當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>促銷策劃>詳細(xì)內(nèi)容 凡事預(yù)則立－－玉蘭油促銷活動(dòng)紀(jì)實(shí) 作者：佚名 時(shí)間：2003-11-16 字體：[大] [中] [小]

　　“驚喜你自己”玉蘭油促銷活動(dòng)再次證明寶潔是最懂得如何讓每一分促銷費(fèi)都發(fā)揮最大效用的企業(yè)

　　寶潔公司的玉蘭油化妝品自進(jìn)入中國(guó)以來(lái)，風(fēng)靡了萬(wàn)千女性。2001年，為了進(jìn)一步提升玉蘭油高檔、時(shí)尚的形象和促進(jìn)銷量，玉蘭油全面升級(jí)并更換了產(chǎn)品的包裝。配合玉蘭油的全面升級(jí)，寶潔公司開(kāi)展了轟轟烈烈的“驚喜你自己”玉蘭油非專柜促銷活動(dòng)。

　　縝密的前期準(zhǔn)備

　　本次促銷活動(dòng)是在沒(méi)有玉蘭油專柜的商場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行的店內(nèi)促銷，目的是向消費(fèi)者傳遞玉蘭油換新包裝的信息，讓玉蘭油時(shí)尚、專業(yè)、高檔的形象深入人心，并通過(guò)促銷中的買贈(zèng)活動(dòng)吸引更多的消費(fèi)者購(gòu)買。

　　寶潔公司每年花三億多美元的資金用于
廣告，但平攤到每瓶洗發(fā)水的廣告費(fèi)卻只有0.8美分，因?yàn)閷殱嵐�司懂得如何讓每一分廣告費(fèi)都發(fā)揮最大的效用。在促銷時(shí)間的選擇上，也同樣堅(jiān)持了這一原則。本次活動(dòng)的時(shí)間選在2001年9月21日~2002年1月27日的周末，每個(gè)周末16小時(shí)。為了最大限度地利用資源并達(dá)到最好的推廣效果，根據(jù)超市周末、下午和晚上人流量較大的特點(diǎn)，公司選擇了商場(chǎng)內(nèi)人流量最大的時(shí)間段??周五（18：00~20：00）、周六（11：30~20：30）和周日（11：30~20：30）。

　　玉蘭油屬于中高檔化妝品，消費(fèi)對(duì)象為18至50歲的職業(yè)女性，銷售區(qū)域主要是城市，若只選一些城鎮(zhèn)或較小的城市，促進(jìn)銷售和擴(kuò)大宣傳的效果會(huì)大打折扣，本次活動(dòng)就選擇在華東、華南、西南區(qū)一些經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的城市進(jìn)行。

　　在具體的超市選擇上，因?yàn)楸敬位顒?dòng)的目的是在增加銷售的同時(shí)，提高產(chǎn)品的知名度和傳遞玉蘭油換新包裝的信息。而在有專柜的超市促銷小姐會(huì)進(jìn)行宣傳，在沒(méi)有專柜的超市，消費(fèi)者就不一定知道這一信息，所以本次活動(dòng)選擇在沒(méi)有玉蘭油專柜的超市進(jìn)行。

　　明確的組織及職責(zé)分工，是促銷活動(dòng)穩(wěn)定有序進(jìn)行的前提�！绑@喜你自己”玉蘭油非專柜促銷活動(dòng)有著精簡(jiǎn)的組織構(gòu)架與明確的職責(zé)分工。

　　在職責(zé)分工方面體現(xiàn)了分工明確的原則。例如本次活動(dòng)中城市督導(dǎo)的職責(zé)就是：負(fù)責(zé)與商場(chǎng)的溝通；對(duì)屬下工作人員的培訓(xùn)與工作評(píng)估；在工作中給促銷小姐正確的指導(dǎo)；將銷售數(shù)據(jù)和問(wèn)題及時(shí)反饋給公司；監(jiān)控并收集好贈(zèng)品發(fā)放的數(shù)據(jù)、證明。

　　總之，在活動(dòng)開(kāi)始之前，確定人員的構(gòu)架及職責(zé)的分工是搞好活動(dòng)的必要程序。

完善的活動(dòng)方式

　　本次活動(dòng)選取滋養(yǎng)霜、營(yíng)養(yǎng)霜、潔面乳等六種產(chǎn)品做促銷推介，買足98元玉蘭油產(chǎn)品的顧客，憑電腦小票可獲贈(zèng)價(jià)值68元的伊泰連娜項(xiàng)鏈�；顒�(dòng)以POP廣告、形象促銷專用臺(tái)、宣傳手冊(cè)和促銷小姐統(tǒng)一黑色的OLAY服裝為形式，以玉蘭油高檔、時(shí)尚的形象為表現(xiàn)主題。具體的活動(dòng)方式為：

　　POP海報(bào)的廣泛宣傳

　　POP的設(shè)計(jì)，應(yīng)盡量的簡(jiǎn)潔、醒目、生動(dòng)，讓顧客在三秒鐘內(nèi)對(duì)活動(dòng)的時(shí)間、內(nèi)容一目了然，對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生興趣，并有深入了解的愿望。超市入口處或促銷臺(tái)旁為張貼POP的最佳位置。

　　本次活動(dòng)的POP采用生動(dòng)活潑的字體和簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言??“新包裝，新上市，買玉蘭油滿98元，送68元依泰連娜項(xiàng)鏈”。通過(guò)張貼在超市入口處、促銷專用臺(tái)旁的POP和超市的廣播，有效地向消費(fèi)者傳遞玉蘭油的促銷消息，并形成一種良好的購(gòu)買氛圍。

　　促銷專用臺(tái)的完美形象

　　國(guó)內(nèi)一些企業(yè)是一張桌子、一塊桌布就能成為促銷專用臺(tái)，而玉蘭油的促銷專用臺(tái)則用玻璃制成，其設(shè)計(jì)就像高檔化妝品店的化妝品陳列柜。比如，根據(jù)玉蘭油產(chǎn)品的種類，專用臺(tái)分成四層，每一層放不同系列的產(chǎn)品（如第一層是潔面產(chǎn)品，第二層是潤(rùn)膚產(chǎn)品）。專用臺(tái)的顏色與產(chǎn)品包裝的顏色融為一體，既方便導(dǎo)購(gòu)也提高了專用臺(tái)的形象，體現(xiàn)出產(chǎn)品的高檔、時(shí)尚形象和寶潔公司“世界一流產(chǎn)品，美化您的生活”的形象。

　　宣傳手冊(cè)的有效分發(fā)

　　很多公司都會(huì)發(fā)放制作精美的宣傳手冊(cè)向消費(fèi)者宣傳促銷活動(dòng)和產(chǎn)品。但在執(zhí)行中往往是不管產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群，不論男女老幼，路過(guò)者人手一份，聲勢(shì)是大了，可拿了宣傳手冊(cè)的人往往是隨手就扔，不僅沒(méi)有起到宣傳的作用，還浪費(fèi)公司的資源。

　　在本次活動(dòng)中，我們只對(duì)路過(guò)促銷臺(tái)或?qū)�活�?dòng)有興趣的顧客發(fā)放宣傳手冊(cè)，而且在宣傳手冊(cè)到達(dá)顧客手中之前，促銷小姐必須對(duì)活動(dòng)進(jìn)行簡(jiǎn)短的介紹。這樣保證了目標(biāo)受眾能接受活動(dòng)的信息，擴(kuò)大了活動(dòng)的影響。　

　　促銷小姐的熱情服務(wù)

　　優(yōu)秀的促銷小姐的熱情服務(wù)是促銷活動(dòng)取得預(yù)期效果的關(guān)鍵，是維護(hù)玉蘭油品牌和寶潔形象的核心因素。本次活動(dòng)的促銷小姐，不僅注重外表形象，而且服務(wù)熱情到位，對(duì)于每一位顧客都以微笑相迎，在導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中首先對(duì)顧客的皮膚進(jìn)行分析，然后根據(jù)不同的皮膚，給予正確的購(gòu)買建議。對(duì)于介紹完后沒(méi)有購(gòu)買的顧客，她們同樣會(huì)熱情地說(shuō)“謝謝您的光臨”。

　　嚴(yán)格的項(xiàng)目監(jiān)控

　　有效的項(xiàng)目監(jiān)控體系有利于保證促銷的質(zhì)量。本次促銷活動(dòng)配備了嚴(yán)格完善的監(jiān)控體系，主要包括以下工作：

　�。ㄒ唬﹨^(qū)管及督導(dǎo)的日常巡店

　　主要是監(jiān)督促銷小姐的出勤情況、服務(wù)態(tài)度，POP的張貼，有無(wú)廣播的支持和產(chǎn)品是否充足等。在巡店過(guò)程中對(duì)促銷小姐進(jìn)行打分，并對(duì)一些問(wèn)題如銷售技巧等進(jìn)行當(dāng)面的培訓(xùn)。

　�。ǘ�）報(bào)表體系

　　1.促銷員每日遞交日?qǐng)?bào)表、每周遞交周報(bào)表，并對(duì)銷售數(shù)量和贈(zèng)品的發(fā)放數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)；

　　2.贈(zèng)品領(lǐng)用表，對(duì)贈(zèng)品的使用狀況進(jìn)行監(jiān)控與統(tǒng)計(jì)；

　　3.目標(biāo)銷量考核。

　　督導(dǎo)根據(jù)每個(gè)店之前三個(gè)月的銷量，制定出目標(biāo)銷量，對(duì)照促銷小姐的銷量進(jìn)行獎(jiǎng)懲。

　�。ㄈ�）獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃

　　1.在活動(dòng)的執(zhí)行過(guò)程中，我們對(duì)完成并超過(guò)目標(biāo)銷量的城市及促銷員按其完成目標(biāo)銷量的比例給予不同的獎(jiǎng)勵(lì)，并設(shè)立銷量排行榜，大大提高了促銷積極性。

　　2.美麗大使評(píng)分獎(jiǎng)勵(lì)

　　為了鼓勵(lì)促銷員提升銷售業(yè)績(jī)，我們開(kāi)展了“美麗大使”評(píng)分活動(dòng)。即根據(jù)促銷員的銷量及工作表現(xiàn)，每周給予一定的積分，在活動(dòng)結(jié)束后，全國(guó)范圍內(nèi)分?jǐn)?shù)最高的十名促銷員可獲得寶潔頒發(fā)的美麗大使證書，并免費(fèi)到廣州參觀寶潔及旅游。

　　通過(guò)縝密的策劃準(zhǔn)備與有力的貫徹執(zhí)行，“驚喜你自己”玉蘭油非專柜促銷活動(dòng)最終取得了滿意的效果，玉蘭油的全新形象也深植于消費(fèi)者心中